熊彼特

订阅成瘾

谁还需要客户啊?“订户”才是新新事物

商界最时兴的点子之一是企业应该从订户而非普通客户身上赚钱:前者会在一段时间内被“锁定”,而后者随时都能轻而易举地转投其他供应商的怀抱。很多投资者和高管都将订阅模式视作圣杯,因为它可能会带来源源不断的收入。但这种模式受到三个人们认识不足的问题的拖累:开发订户的成本非常高昂;企业通常只能暂时遏制住订户“出走”的念头;消费者可能会同时脚踏几条船。

最知名的订阅模式可能要数亚马逊Prime。单在美国就有8000万亚马逊Prime会员,他们每年支付99美元获取电影、音乐、快速送货服务,甚至还可享受某些商品的折扣价,如婴儿食品。还有许多别的例子。Netflix按月收费,向订户提供琳琅满目的电视节目。还会有更多后来者。风投公司正向基于订阅的宅配公司大把投钱,这些公司给你送餐、送药,甚至还会把干净的内裤送到你府上。软件公司祖睿(Zuora)称“订阅经济”正在崛起。

今年上市的几家明星公司也采用订阅模式。提供云端存储服务的Dropbox于3月23日在纳斯达克上市,市值达130亿美元。它拥有五亿注册用户,希望能将他们转化为“付…